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招商帮丨抖音平台直播引导用户转化环节,如何管理好顾客的“心理账户”?

  • 作者: 招商帮
  • 发布时间: 2021-11-03

带货短视频脚本中,导用户形成转化是非常重要的一环。

在常规的信流广告中,我们见到最多的就是介绍完产品点,就开始催促用户赶紧点击视频下方购买吧、点击视频下方获取详情等等,这样的转化引导不能说没有力度,但是也可以说不怎么出彩。在转化引导这一环上,学会管理用户的心理账户,做好价值转换是个非常好用的技巧。
营销学中,每个顾客心目中都有一个“心理账户”,贵与便宜是个相对的概念,可以自由转换。我们要做的,就是管理好顾客的“心理账户”,让顾客觉得产品买了值得,错过了就没有了!

1 强化可得利益价值和时间紧迫性

让顾客觉得产品买的值,存在两种情况:一种是产品单价比较高的情况,这种情况下,品牌投放信息流广告要么会提高赠品的数量,要么会进行打折活动,我们要让客户觉得买得很值。
可以这么说:
买一发XX,不入你就亏大了!
从不打折的XX,今天打骨折价,只要XX就能领回家!
XXX,打X折,即使月入3000,买了也不吃土!
另外一种是产品单价不高,很难形成高价值感的情况,如果产品有代言人且品牌获得了渠道授权,我们通过明星价值借代,提高产品价值感,可以这么说:
点击视频下方,只要XX元,肖战同款属于你!
还可以这么说:
虽然它长得很贵,但是只要XX元,就能抱回家!
穿出去炸街的衣服,竟然只要这个价!不买你就亏大了!
这么哇塞的XXX,限时只要XX元!再不买就抢不到了!
这里要注意的是:如果产品的单价在百元以内,我们可以说打XX折扣,强调百分比,因为如果产品售价100元,即使降价了60元,用户在心理上还是会觉得便宜不了多少,如果强调打了4折,就会让人感觉更优惠;但是,如果产品的单价超过百元,直接说明直降XX元,会让大家觉得优惠力度更大。

2 强化情绪价值

引导用户下单的时候,我们除了可以强化产品的可得利益价值,对于食品快消、服装、美妆等品类的产品而言。还可以强化它能带给人的情绪价值。
拿着美妆类产品举例,我们可以尝试下这么说:
别人有的,我的小仙女也要安排上!
想要在年底转运的小姐妹,一定要拥有!
就像财阀大小姐会用的那种高级香水,送朋友、老板、客户谁能拒绝,现在价格比XX还划算!
想在年会上秒杀全场,就买它!

3 放大未来价值

对于某些拥有长线收益的产品而言,我们还可以通过放大产品的未来价值,激活产品未来价值这个心理账户,让他们觉得不下单就亏了!
比如:
理财:平均每天不到3毛钱,就能得到拥有100W存款的机会!
在线教育:现在下单只要XX元,千万别让你的孩子输在起跑线上!
美妆:点击视频下方,2杯奶茶的价格就能到得到成为男神的机会!
放大产品的未来价值等同于强化未来收益,如果我们想要在这个环节提高用户的决策效率,基本上要做到一点:强化未来收益价值,弱化用户要付出的成本。高收益和低付出的对比之下,人们更容易激情下单。


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