招商帮丨懂得了人性，也就懂得了营销，人性使然三招技法！

• 作者: 招商帮
• 发布时间: 2021-11-04

第一招：门口的一小步策略

在营销里，消费者一般都是很难直接接受你最后的目标的，这往往需要他们大量的成本，包括金钱成本、形象成本、信任成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。

我们需要目标人群慢慢地登门槛，先设定一个他们欣然接受的门槛，然后他们走出第一步，一旦他们接受并产生兴趣或满意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：

· 给消费者送体验装或免费体验产品；

· 卖课程，可以先交1元钱听课，觉得不错再购买;

· 购买商品可以分期付款；

· 要用户付钱很难，不过和他聊聊天很容易；

· 卖产品很难，先关注公众号就容易多了；

· 下载APP有难度，先体验小程序就简单很多。

· ......

再比如高级点的：

· 你对我的产品不感兴趣，我先给你讲创业故事；

· 你还不想买我的手机，那这样，我们先聊聊情怀让你接受；

· 充值10000就可以获得最高权益，充值100也可享有优惠；

· 原价or打5折？但是你转发10个好友才能享受5折；

· 买家具好难决策？要不你先来宜家在床上睡一觉；

· 你不喜欢广告不喜欢销售？那我和你做朋友吧。

· ......

这样的案例太多了，可以说是无处不在，本质上都是让用户先跨出第一步，登上门槛。

第二招：消费者眼里的中庸选项

这还是一个选择问题，在面对众多的选项后，为了避免大脑的劳累，一般我们会最后选择折中选项。

也就是我们会选择介于 “满足最起码的需求 ”跟“可负担的最高成本 ” 之间的选项。

比如当我们必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。但是当必须在3种相似产品之间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

而这里也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，消费者总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。

 苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么做的？

他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。这个17000美元Apple Watch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去“实惠”了不少。

第三招：太多选择未必就好

当消费者面对过多的选项时，可能会觉得决策过程让他们很困扰，从而增加了购买本身的决策成本。

因为选项过多就会产生很大负担，要花更多时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的，我们会一个个去分析，一个个进行对比，这中间又得消耗大量的脑细胞。

每个人都想做最明智的选择，慢慢地，选择带来的各种焦虑感、不快感甚至超过购物本身的快感。

 最终，想着想着，你的决策力和兴趣就下降了，选择放弃的可能性就上升了，干脆不买了，烦。

国外有一个经典的果酱实验，实验者向消费者提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。

结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。

24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了最终决策成本，选择起来很难，太费脑筋了，最后干脆放弃了购买。